Formación In-company

Gestión Del Crédito De Clientes, Cobro A Deudores Y Recuperación De Impagados

Este programa se puede adaptar a las necesidades del colectivo que se quiera formar, tanto en contenido de los módulos como en la duración de los mismos. Se puede seleccionar de forma independiente los módulos que se desean y adaptar el número de horas a la sesión formativa individual.

Introducción a la problemática de los impagos

Las estadísticas de los últimos meses revelan un fuerte aumento de los impagos empresariales y de los retrasos en el pago de las facturas vencidas. Esta problemática se está agudizando de forma preocupante en algunos sectores.

Una de las inversiones más importantes que hacen las empresas es la efectuada en cuentas de clientes dentro del realizable, puesto que los derechos de cobros y créditos comerciales suelen representar una inversión muy importante y en muchas ocasiones las empresas no son plenamente conscientes de ello. El credit management es la disciplina empresarial que se ocupa de gestionar esta importante masa del activo circulante, protegiendo la inversión más importante que hacen las empresas y procurando que sea rentable.

El objetivo que ha de tener toda empresa es acelerar al máximo la entrada de los cobros y para ello debe adoptar los procedimientos que optimicen los flujos de cobro de las ventas, y a su vez aumentar la liquidez y mejorar la tesorería reduciendo los gastos financieros y las necesidades de financiación de los recursos invertidos en cuentas de clientes.

Desde la perspectiva de las finanzas operativas la explicación a lo que está ocurriendo es muy simple; muchas empresas que están sufriendo cierres del grifo pecuniario por parte de sus entidades bancarias, están sustituyendo la financiación a corto plazo por el alargamiento “sine die” de los pagos a proveedores. El peligro es que todo esto desencadene un efecto dominó de impagos en cascada.

El incremento de los tipos de interés está encareciendo el coste de los clientes morosos que aparecen en el balance. Además la actual inflación nos permite refrescar una máxima en finanzas. “el dinero con el paso del tiempo pierde valor, y a mayor inflación, más valor pierde cada día”. En consecuencia una factura impagada no sólo supone un coste financiero para el acreedor que la tiene que mantener en deudores, sino que además, en el supuesto que el moroso acabe pagando dos meses más tarde todo el importe adeudado, el acreedor sufre una merma de valor debido a la inflación desbocada que hoy por hoy existe.

Los impagados pueden poner en peligro los beneficios de una empresa y si aumentan excesivamente puede provocar una situación de insolvencia que en el peor de los casos conduce al cierre del negocio.

La mejor manera que dispone una empresa para enfrentarse a la ola de impagados que está padeciendo España, es que su personal tenga la formación y conocimientos adecuados para evitar los futuros morosos y recuperar los impagados que se puedan generar lo antes posible. Este curso pretende cubrir estas necesidades formativas mediante un programa especializado en la formación de gestión integral del crédito a clientes y cobro a deudores.

Objetivos

Explicar cómo realizar la concesión de créditos comerciales a los compradores y realizar funciones de control del riesgo de crédito para evitar a los clientes morosos e insolventes.

Capacitar a los participantes para que conozcan los procedimientos preventivos para reducir el riesgo de crédito de clientes cuando se conceden aplazamientos de pago.

Explicar las técnicas más eficaces de credit management para la prevención de impagados, análisis de nuevos clientes, y seguimiento de los riesgos vivos.

Mostrar cómo podrá controlar la evolución de los saldos de cuentas por cobrar, detectar situaciones anómalas, evitar la morosidad de los clientes y tomar decisiones para prevenir posibles impagados.

Exponer las formas para minimizar la inversión en saldos de clientes con el fin de reducir las Necesidades Operativos de Fondos y rebajar los costes de financiación del activo circulante aumentando con ello la rentabilidad de la empresa.

Enseñar cómo optimizar el Período Medio de Cobros para acortar el Período Medio de Maduración Económico y los procedimientos más efectivos para reducir el PMC.

Exponer la metodología práctica que el acreedor puede utilizar en caso de impagos de facturas y cómo ejercer la presión adecuada sobre los deudores morosos implementando los derechos que le otorga la Ley 3/2004 de 29 de diciembre sobre medidas de lucha contra la morosidad en operaciones comerciales.

Enseñar cómo realizar la recuperación de deudas por vía amistosa y las posibilidades de convencer al deudor de que realice el pago sin tener que llegar a una confrontación ni a un litigio.

Mostrar cómo debe actuar el acreedor ante un deudor moroso para conseguir una rápida recuperación de la deuda.

Conocer las vías legales y judiciales para reclamar los impagados dentro del actual marco legislativo.

Metodología

En este curso se utilizará unos vídeos que presentan varias situaciones de cobro puestas en escena por actores de televisión. En el vídeo se ven varios ejemplos de cómo no se ha de efectuar una acción de cobro y otros de como se ha de realizar correctamente una gestión de cobro. El vídeo fue rodado en España con actores españoles y representa diversas situaciones sacadas de la realidad empresarial española.

También ofrecemos la posibilidad de añadir una serie de juegos de Rol playing que requieren la participación activa de los asistentes y su implicación completa.

Perfil de profesor

Pere J. Brachfield es el único morosólogo existente en España y está considerado como uno de los mayores especialistas a escala mundial en recobro de impagados y lucha contra la morosidad. Es profesor titular de Credit Management en la Escuela de Administración de Empresas EAE, y director del Centro de Estudios de Morosología de EAE Business School. También es profesor del CEF, Centro de Estudios Financieros y colabora como docente en varias universidades españolas. Ha sido nombrado asesor de morosidad por PIMEC y por la Plataforma contra la Morosidad y colabora con la CE para la lucha contra la morosidad.

Articulista y colaborador periodístico, Brachfield ha publicado más de 400 artículos en varios países sobre temas relacionados con la morosidad, la gestión del crédito, el cobro de deudas y la reclamación de impagos. Asimismo, es director de la Revista profesional CFO News en español, especializada en Credit, Cash and Collection Management. Entre 18 obras publicadas estacan sus libros: La lucha contra la morosidad, Jaque a los impagados, Recobrar Impagados y Negociar con morosos, Cómo Vender a Crédito y Cobrar sin Contratiempos, Memorias de un Cazador de Morosos, Cobro de impagados, una guía práctica para la recuperación de deudas, Gestión del Crédito y cobro, Cobro de impagados y negociación con deudores.

Programa

• Cuáles son los principales riesgos de las operaciones comerciales y de los pagos diferidos.

– Una visión general del crédito comercial
– Clasificación de los riesgos en las operaciones comerciales
– Tipología de los riesgos de crédito de clientes
– El riesgo cero en las transacciones comerciales
– Los factores que implican el riesgo de las ventas a crédito
– Los principios generales de la gestión del riesgo de crédito comercial

• Los costes de las ventas a crédito.

– El concepto de coste oculto en las operaciones a crédito
– El cálculo de los costes de las operaciones con pago diferido
– El impacto de los costes del crédito en la rentabilidad

• El cobro puntual de todas las facturas es la clave de la rentabilidad de todo negocio.

– El Período Medio de Cobro, el Período Medio de Maduración y el Ciclo de Caja
– El cobro como la etapa más importante del ciclo de maduración
– Porque hay que establecer como objetivo cobrar todas las ventas a su vencimiento
– La diferencia entre el crédito concedido y el crédito real; el efecto alargamiento
– El efecto negativo de los impagados y de las demoras en la cuenta de resultados

• Cómo realizar la gestión del Periodo Medio de Cobros como objetivo estratégico.

– La importancia del PMC en la gestión financiera global
– Los beneficios que aporta reducir el PMC
– Como reducir el PMC en las empresas
– Los principales factores que influyen en el PMC
- Las condiciones de venta
- La gestión de facturas
- El control del efecto alargamiento
- Los medios de cobro
- La utilización de descuentos por inscripción anticipada
- El tratamiento de facturas impagadas
- Los procesos de cobro

• Qué son las políticas de crédito y como establecerlas.

– Las políticas de crédito derivadas de la estrategia de riesgos
– Qué son las políticas de crédito y para qué sirven
– Los objetivos de la política de créditos y cobros
– Las políticas flexibles, duras y normales
– Cómo implementar las políticas de crédito
– Tipología y contenidos de las políticas

• Cómo hacer el otorgamiento de créditos a clientes.

– La apertura de un nuevo cliente y de la línea de crédito
– Los requisitos previos para otorgar un crédito comercial
– Las condiciones que debe reunir un futuro cliente
– El método de análisis de los nuevos clientes
– Los puntos clave a analizar para conceder un crédito comercial
– Los requisitos para dar un crédito a un nuevo cliente
– El estudio completo de los clientes para analizar su solvencia y capacidad de pagos

• Cómo establecer el crédito necesario y el límite de crédito.

– Qué es el crédito necesario para un cliente y el límite de crédito
– El uso adecuado del límite de crédito para los clientes
– Cómo establecer el límite de crédito a un cliente nuevo
– Las revisiones del límite de crédito

• Cuáles son los procedimientos para aminorar los riesgos de clientes y evitar impagados.

– El cumplimiento de las obligaciones mercantiles según la legislación
– Las medidas jurídicas para aminorar el riesgo de impago
– El mayor y mejor conocimiento del cliente como medida para minimizar los riesgos de impago
– La utilización de la documentación mercantil para reducir el riesgo de las operaciones y evitar impagados
– Los contratos como mejor garantía para el proveedor
– Las fianzas y garantías reales y personales
– El uso de los documentos cambiarios para reducir el riesgo de impago

• El control del crédito a clientes.

– La rotación de clientes y el período de cobro de las cuentas a cobrar
– Las distintas formas de calcular el PMC
– La inversión en clientes en función al PMC
– El coste financiero de la inversión en clientes
– El control de la cartera de clientes a través del “ageing balance”
– Métodos para optimizar las inversiones en clientes

• La Ley 3/2004 de 29 de diciembre de lucha contra la Morosidad en las Operaciones Comerciales después de la reforma de la Ley 15/2010.

– Los plazos de pago determinados por la Ley
– Devengo automático de los intereses de demora
– Fijación del interés moratorio de carácter disuasorio
– Posibilidad de reclamar a los deudores una indemnización por los gastos de recobro
– Plazos de pago de las administraciones públicas

• Cuáles son las estrategias evasivas de los morosos y cómo enfrentarse a ellas.

– Las excusas del deudor para justificar el impago: excusas subjetivas y objetivas
– Cómo enfrentarse a las excusas subjetivas y objetivas de mal pagador
– La clave de la estrategia evasiva del moroso
– La táctica favorita del moroso para eludir a los acreedores
– La estrategia de las 3 “i” como instrumentos del moroso para demorar los pagos
– La técnica de las 3 “c” para enfrentarse a las 3 “i” del moroso
– La estrategia completa de las 7 “d” del moroso recalcitrante
– Los métodos del deudor para eludir responsabilidades
– Las diferentes tácticas del moroso para escaquearse y cómo enfrentarse a ellas
– La actuación del acreedor ante las tácticas elusivas del moroso

• La acción de cobros directa ante el deudor; cómo dirigirse al deudor y negociar el pago de la deuda aplicando los principios de la ley 3/2004 y Ley 15/2010 contra la morosidad.

– El primer contacto con el deudor: cómo exponer la situación
– Las distintas fases de gestión de un impago
– Las 7 cuestiones clave de la primera acción de cobro
– Las técnicas de negociación con los deudores implementando la nueva legislación antimorosos
– Cómo conseguir un CCP, compromiso concreto de pagos
– La técnica de recobro RAITES ® para negociar un cobro
– Los principios básicos de la negociación con deudores
– Las normas fundamentales de la negociación de recobro
– Los procedimientos más habituales para el cobro de impagados
– Los reconocimientos de deuda
– Las garantías para asegurar el cobro de las deudas

• El uso de la correspondencia para cobrar impagados utilizando los nuevos derechos que otorga al acreedor la ley 3/2004 y Ley 15/2010 antimorosidad.

– Ventajas y desventajas de las cartas de reclamación
– Cómo redactar una carta de reclamación de pagos. Ejemplos prácticos
– Los distintos modelos de cartas para reclamar el pago de facturas adaptando a las posibilidades de la nueva Ley 3/2004 antimorosidad
– Las cartas intimidatorias para presionar al deudor
– Las cartas conminatorias último aviso al deudor
– Las cartas de asesoría jurídica
– Las notificaciones fehacientes en reclamación de deudas

• El uso del teléfono para cobrar impagados.

– Ventajas e inconvenientes del teléfono como herramienta para cobrar
– La inexistencia del lenguaje no verbal en la negociación telefónica
– Cómo potenciar el lenguaje verbal en la negociación telefónica
– Los componentes de la comunicación telefónica: voz, lenguaje, silencios, sonrisa, metalenguaje
– Los puntos determinantes de la voz: timbre, tono, velocidad, volumen, ritmo, entonación, dicción, vocalización, matices.
– Los tipos de voz más habituales
– El lenguaje a utilizar en la comunicación telefónica
• Cómo interrumpir la prescripción de las deudas por vía judicial y extrajudicial.

– La prescripción con carácter general de las deudas en España
– Los plazos especiales de prescripción de deudas
– La prescripción de las responsabilidades de administradores
– La prescripción de las acciones cambiarias
– Cómo interrumpir la prescripción de las deudas por la vía judicial
– Cómo interrumpir la prescripción de las deudas por la vía extrajudicial
– Confusiones y leyendas sobre la prescripción de las deudas

• Cuáles son los distintos procedimientos judiciales que ofrece la Ley de Enjuiciamiento Civil del 2000 después de las reformas de 2010 para recobrar deudas.

– La localización de bienes del deudor
– La intervención del abogado y del procurador y las costas de la vía judicial
– Los procedimientos en los que no es obligatoria la intervención del abogado
– Los procedimientos declarativos: juicio ordinario y verbal
– Los procedimientos especiales: monitorio y juicio cambiario
– El acto de conciliación
– La ejecución de las sentencias

• La utilización de los procedimientos Concursales para cobrar según la Ley Concursal 22/2003 a partir de septiembre del 2004.

– La nueva Ley Concursal como instrumento para cobrar deudas
– Oportunidades para los acreedores creadas por la nueva Ley Concursal

• La recuperación del IVA de los créditos incobrables según la actual normativa. Cómo recuperar el IVA repercutido en las facturas incobrables a través de nueva normativa.

– Las nuevas posibilidades de conseguir la recuperación del IVA introducida por la Ley